Margini e redditività
Quando si parla di redditività molti imprenditori pensano subito al fatturato. In realtà non è sempre così, perché non tutto il fatturato è uguale, e soprattutto perché non tutto il fatturato porta sempre ad un utile.
Può sembrare contraddittorio, ma il fatturato, in sè, non è sempre sinonimo di redditività: ecco allora che diventa fondamentale distinguere il fatturato "buono" da quello "cattivo", e per fare questo occorre allora spostare l'attenzione più nel dettaglio, in primis nei margini di ricarico (o di produzione).
La redditività aziendale è data dalla somma (algebrica! occorre considerare che possono esserci margini negativi su certi articoli... o su certi clienti... o su certe zone... e così via) dei margini (di ricarico per le aziende commerciali, di produzione per quelle artigianali ed industriali) meno i costi di gestione. Qui ci possono già essere alcune problematiche, ad esempio:
- Articoli venduti sottocosto al di fuori di una specifica linea commerciale dell'azienda, ad esempio a causa di prezzi di vendita non aggiornati (quindi in maniera inconsapevole);
- Articoli venduti con un margine insufficiente per coprire le spese di gestione della vendita e/o della consegna.
Qui ci spostiamo al secondo punto, ossia i costi di gestione. L'argomento è piuttosto complesso e non certo sintetizzabile in poche righe. In estrema sintesi, dobbiamo operare una distinzione tra costi fissi e costi variabili: i primi come dice la parola sono fissi, non cambiano al variare del fatturato (pensiamo all'affitto della sede, alle utenze, a gran parte del costo del personale, ecc.), i secondi sono più o meno correlati all'andamento del fatturato.
Senza entrare nel merito di concetti estremamente più articolati, è fondamentale che il margine di ricarico vada a coprire almeno i costi direttamente imputabili alla gestione della vendita, come ad esempio la preparazione della merce e la consegna.
Come detto sono concetti molto complessi che richiedono un'attenta analisi dei dati di gestione, tuttavia queste brevi considerazioni dovrebbero portare gli imprenditori a valutare sempre e comunque questi aspetti:
- Prima del fatturato, occorre guardare i margini, è meglio un fatturato inferiore con margini maggiori, piuttosto del contrario;
- Occorre confrontare i margini delle vendite e quelli per cliente con i costi di gestione e di consegna (se prevista) delle singole vendite;
- Laddove le spese di consegna non vengano fatturate al cliente diventa fondamentale conoscere i margini medi per consegna, sia per cliente che per zona.
Ne consegue che alcuni clienti, o alcune zone, potrebbero essere antieconomici, nel senso che da un lato portano fatturato, ma dall'altro i costi di gestione potrebbero dimostrarsi superiori ai margini ottenuti. A volte questo fa parte di una specifica strategia commerciale, ad esempio per fornire una copertura capillare sul territorio e limitare l'ingresso di aziende concorrenti, oppure sempliciemente in una prima fase (che tuttavia dovrebbe essere monitorata e limitata nel tempo) per permettere ai clienti di conoscere ed apprezzare i prodotti venduti e/o il servizio offerto, ma altre volte questo semplicemente succede perché i dati di gestione non vengono analizzati.
In questi casi, ad esempio, l'azienda può chiudere magari il bilancio in utile, ma questo utile è formato dall'utile sulle zone e sui clienti "buoni", meno la perdita delle zone o dei clienti diciamo "marginali", ossia con un ritorno negativo, che va ad erodere una parte dell'utile. Utile che sarebbe stato maggiore - anche se può sembrare paradossale - eliminando le vendite delle situazioni "a perdita".
Le stesse considerazioni si possono naturalmente fare anche per gli articoli venduti con un margine che si rivela poi insufficiente. Ancora una volta diventa fondamentale non limitarsi al fatturato, o al risultato complessivo di bilancio, ma occorre analizzare il dettaglio della gestione aziendale.
Ecco perché a volte un'impostazione corretta della gestione può suggerire una rimodulazione dell'offerta commerciale, con una leggera diminuzione del fatturato ed un contestuale incremento della redditività e quindi dell'utile complessivo.